課程背景

您的企業(yè)是否遇到以下問題：

從客戶視角審視，如何從線索到回款的銷售管道和項目運作進行有效管理，并構(gòu)建對準以客戶為中心的作戰(zhàn)陣型。

課程邏輯

建立系統(tǒng)的銷售管道管理機制：對銷售管道進行有效管理和分析，能提高線索轉(zhuǎn)化率、機會把握度、項目成功率，最終達到銷售收入增長的目標
構(gòu)建能打勝仗的一線作戰(zhàn)組織：建立彼此支持、密切配合、在最短時間內(nèi)、端到端及時響應(yīng)客戶需求的作戰(zhàn)陣型
即學即練、學以致用：關(guān)鍵環(huán)節(jié)由團隊進行共練、共創(chuàng)，初步達成共識，初步掌握工具應(yīng)用，并由導師現(xiàn)場進行點評、反饋，明確下一步優(yōu)化方向

增強干部敏銳的業(yè)務(wù)洞察力：學習戰(zhàn)略洞察方法，判斷市場趨勢，理解競爭態(tài)勢，分析客戶需求、競爭對手、產(chǎn)品、渠道、創(chuàng)新模式，持續(xù)改進洞察工作。
提升決策層的戰(zhàn)略洞察力：持續(xù)提升商業(yè)嗅覺敏銳性與戰(zhàn)略思維，深入理解市場和行業(yè)的變化及趨勢，及時捕捉商業(yè)機會，支持戰(zhàn)略決策。
助力企業(yè)構(gòu)建組織級洞察力：學習如何構(gòu)建有效的戰(zhàn)略洞察組織、機制與流程，讓洞察工作有數(shù)據(jù)、有方法、有組織，為公司決策持續(xù)有效地提供依據(jù)。

第一模塊
組織建設(shè)在流程上：營銷精兵組織的演進

1. 市場體系組織運作能力的5個階梯
2. 組織結(jié)構(gòu)匹配業(yè)務(wù)戰(zhàn)略演進案例
3. LTC流程是精兵戰(zhàn)略實施的保障
4. 市場體系組織運作能力評估模型

第二模塊
客戶選擇與客戶戰(zhàn)略問題

1. 如何選擇客戶
2. 大客戶的分層分級標準
3. 如何進行大客戶的業(yè)務(wù)設(shè)計
【研討】本企業(yè)客戶價值排序
【研討】本企業(yè)面向大客戶的業(yè)務(wù)設(shè)計

第三模塊
領(lǐng)先的能力需要優(yōu)秀的組織來承接

1. 一線銷售鐵三角的職責定位、團隊職責
2. 流程化建設(shè)強化鐵三角的戰(zhàn)斗力
3. 鐵三角共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經(jīng)營目標得以實現(xiàn)
【研討】如何構(gòu)建本企業(yè)面向大客戶的銷售組織？

第一模塊
銷售管道管理

1. 怎樣提高項目成功率？
2. 怎樣提升預測的準確性？
3. 怎樣下達管理銷售任務(wù)？
【研討】如何使用銷售項目管理工具？

第二模塊
加強項目運作管理，沉淀組織肌肉

1. 怎么樣成立項目組？
2. 項目復盤該怎么做？
3. 如何實現(xiàn)能力沉淀？
【研討】銷售項目的復盤總結(jié)

第三模塊
激發(fā)銷售團隊持續(xù)奮斗的激勵機制

1. 獲取分享制為主的多種激勵機制
2. 及時激勵的項目獎應(yīng)該如何分配？
3. 延時激勵的年終獎應(yīng)該如何分配？
【研討】“項目獎”與“年終獎”的設(shè)置與分配原則

1995年加入華為公司，24年華為任職經(jīng)歷，先后擔任過歐洲片區(qū)行銷VP、交付VP、英國代表處代表、全球客戶群銷售管理部副總裁、中亞地區(qū)部總裁等關(guān)鍵崗位。擔任全球客戶群銷售管理部副總裁（主持工作）期間，主導了CRM變革，負責全球客戶群銷售目標和機會點管理、客戶關(guān)系和競爭策略制定、全球合同交易模式管理。